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人を動かす説得の仕方、方法とは

他人が自分のいうことをなんでも聞いてくれれば、こんな楽なことはないと思いますが、内容も聞いていないのに「お願いがあるんだけど」と言われて「わかった」と言う人はいないでしょう。

人が何かお願いをするときは、普通「これこれ、こういうことだから、お願いできないかな」という風に内容を説明することから始まります。

その内容を相手が理解して、次に情的に了解し、そして自発的な納得へと至ります。
そこまでいって初めて人は行動するのです。
これが、人を動かすプロセスになっています。

頼みたいことを十分に理解してもらえるかは、相手を説得する最初の関門であり、とても大事な要素です。

そして、相手にわかるように説明をするには、まずは、自分が説明することを十分に理解していなければなりません。
頭の中でわかっているつもりでも、実際に話してみたり、説明している相手に質問されたりするとちゃんと話せない、なんてこともあったりします。
相手にしっかり理解してもらうには、自分自身がしっかり理解した内容を、自分の言葉で伝え、相手の頭に焼き付けないといけないのです。


ただ、説明を理解してもらう、というのは説得の第一の条件にすぎず、理解してもらったからといってすぐに相手が動いてくれるわけではありません。
人は、相手の言葉に「嘘がない」「間違いがない」といった安心感を抱いたとき、はじめて動き出すのです。
つまり、話し手に対する信頼感が人を動かすということです。
そうした信頼感は、話し手の心底からほとばしる誠実さが生み出すものです。

「話はわかったけど、やりたくない」というのは、頭では理解できても、心では十分に納得していないということです。
頭と心、そして意志的なものとが調和したとき、人は動くのです。

とつとつとした話、あるいは脱線しながらの話でも、人を感動させ、心をとらえることもあります。
なめらかによどみなく話す「話し上手」が災いして、人を動かせないこともあります。
人によっては話し上手な人ほど「詐欺師っぽい」なんて思う人もいたりするのです。
大手企業で営業成績トップの人が「営業に一番大切なのは誠実さだ」とも言っています。
人を動かすプロセスは、まず「頭で理解」し、次に「心から納得」し、最後に「相手が自分から動き始める」という風になっています。


次に、人が行動を起こさない理由を考えてみます。
人が行動を起こさないのは、現状でプラス、マイナスのバランスがとれているからで、そんな人に行動をうながすには、「プラスの要因を強める」か、「マイナスの要因を減らす」かによってこのバランスを崩してやる必要があります。

たとえば、「あることをする」ためには努力や疲れるなどのマイナス要因が必要でも、それによってより大きな対価が得られるという、行動をする価値をわからせ、それに魅力を感じさせるためには、具体的な結果を示すことが必要です。
加えて、実行しやすさや可能性を暗示すると、行動を起こしたいという欲望がかきたてられます。
これを動機づけと言います。

もちろんその価値や対価の大きさ、説得される側の欲求の強さなどによって欲望の度合いも違ってきます。
人によっては価値観が他の人とは大きく違い、例えば、お金にまったく魅力を感じない、という人にいくら報酬金の額を上げても説得はできなかったりします。
そういった場合は、相手の話から何に魅力を感じるのか、価値観を探る必要もでてきます。
人が動くかどうかは、可能性と価値の相乗で決まるのです。



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